仲介手数料無料の中古マンションは本当にお得？1〜2億円の物件で考えたいこと

中古マンションの購入相談をしていると、

「仲介手数料を無料にできませんか？」

と聞かれることがあります。

1億円、2億円というマンションになると、仲介手数料も数百万円になります。住宅ローンの費用や登記費用などもかかるので、少しでも購入費用を抑えたいと思うのは当然です。

実際、仲介手数料を無料にできる物件もあります。私も、希望している物件をきちんと調べたうえで、仲介手数料無料で購入できるのであれば、それは買主にとってメリットだと思っています。

ただ、一つだけ気をつけてほしいことがあります。

「仲介手数料無料だから、この物件にする」という順番にはしない方がいい。

大切なのは、そのマンションをその価格で買ってよいのか。まずそこを確認して、最後に仲介手数料を含めた購入総額を比べる。私はこの順番で考えています。

仲介手数料無料は、なぜ可能なのか

そもそも、なぜ仲介手数料を無料にできるのでしょうか。

不動産会社が受け取れる仲介手数料には上限がありますが、必ず上限額を請求しなければならないわけではありません。そのため、買主から受け取る仲介手数料を割引したり、無料にしたりすることはできます。

ただし、仲介会社が完全に無報酬で仕事をしているとは限りません。物件によっては、売主側から仲介会社へ報酬が支払われることがあります。その報酬だけで成り立つので、買主から仲介手数料をもらわなくてもよいケースです。

この仕組み自体に問題があるわけではありません。私自身、その物件がお客様にとって一番良く、売主側から十分な報酬が出るのであれば、買主側の手数料を抑えられるのは良いことだと思います。

ただ、確認しておきたいのは、「無料にできる物件だけを紹介しているのか」、それとも「市場に出ている物件を広く比較したうえで、その中に無料で購入できる物件もあるのか」という違いです。

ここは似ているようで、物件探しでは大きな差になります。

誰から報酬を受け取るのか
無料になる物件と、ならない物件の違いは何か
無料の条件によって紹介対象が狭くならないか
価格確認、管理資料確認、契約書類の確認まで対応範囲に含まれるか

1〜2億円帯では、いくらの差になるか

例えば、売買価格が400万円を超える不動産では、仲介手数料の上限を計算するときに「売買価格×3％＋6万円＋消費税」という計算方法が一般的に使われます。

下表は、計算の仕組みを示すため、報酬算定の対象額をそのまま1億円、1億5,000万円、2億円と置いた概算です。実際のマンションでは、表示価格に含まれる建物の消費税などにより算定の基礎が異なる場合があります。正式な額は媒介契約前に確認してください。

報酬算定の対象額	仲介手数料の上限（税込）の概算
1億円	336万6,000円
1億5,000万円	501万6,000円
2億円	666万6,000円

1億5,000万円のマンションなら、約500万円です。これは決して小さな金額ではありません。500万円安く買えるのであれば、そのメリットは大きいです。

だから私は「仲介手数料なんて気にしなくていい」とは思っていません。ただし、ここで気をつけたいことがあります。

例えば、同じような条件の2つのマンションがあったとします。

比較項目	物件A	物件B
売出価格	1億5,800万円	1億5,300万円
買主側の仲介手数料	無料	上限約512万円※
支払総額の単純比較	1億5,800万円	約1億5,812万円
同一棟成約との比較	要確認	要確認
室内工事・保証	要確認	要確認

※物件Bの報酬算定対象額を1億5,300万円と置いた概算です。

単純に合計すれば、どちらも約1億5,800万円です。この場合、「Aは仲介手数料無料だからお得」とは言えません。

では、どちらを買うべきなのか。ここから先が不動産会社の仕事だと思っています。

同じマンションなら階数、向き、眺望、広さ、間取り、室内状態を比べます。最近、同じマンションの似た部屋がいくらで売れたのかも確認します。

Aの方が500万円高くても、室内がきれいにリノベーションされ、設備も交換され、眺望も良ければ、Aを選ぶ方が合理的かもしれません。反対に、ほとんど条件が変わらないのに500万円高いのであれば、仲介手数料が無料でも私はAをおすすめしません。

仲介手数料がいくら安くなるかと、その物件がいくらで売られているかは、別々に考える必要があります。

無料の物件だけに絞ると、何が起きるか

「仲介手数料無料の物件だけを紹介してください」と先に条件を置けば、当然ながら、無料にできない物件は候補から外れます。

それでも十分に良い物件が見つかれば問題ありません。ただ、港区や都心の人気マンションでは、そもそも売りに出る部屋が少ないことがあります。

さらに同じマンションでも、20階と30階、東京タワーが見える部屋と見えない部屋、南向きと北向き、角部屋と中住戸、同じ70㎡でも間取りの使いやすさ。こうした違いで価格も人気も変わります。

そのため、私なら最初から仲介手数料で物件を絞りません。

考える順番は、次の方が自然です。

住みたいエリア、広さ、予算、保有期間を整理する
条件に合う物件を広く比較する
候補住戸の価格と状態を確認する
最後に仲介手数料を含む総取得費で比べる

「無料の物件から選ぶ」のではなく、「欲しい物件の中に無料で買えるものがあれば利用する」。

私はこの考え方の方が自然だと思います。

買取再販物件は、価格の中身を見る

不動産会社が中古住宅を買い取り、改修して販売する「買取再販」の物件があります。

簡単に言えば、中古マンションを不動産会社が購入して、きれいにして販売する物件です。

こうした物件を見ると、「業者が安く買って、高く転売しているだけでは？」と思う方もいるかもしれません。

ただ、私は買取再販だから悪いとは思っていません。不動産会社がマンションを購入すると、物件代だけでなく、税金や登記費用、ローン費用、リフォーム費用などがかかります。売れるまでの管理費や修繕積立金も負担します。当然、会社として利益も必要です。

そのため、仕入れた価格より販売価格が高くなること自体は普通です。

また、きれいな室内ですぐ暮らせること、設備が更新されていること、一定の保証を確認できることには価値があります。「転売だから高い」と決めるのも違います。

大切なのは、高くなった金額に見合うだけの価値が加えられているかです。

給排水管まで更新したのか、表面だけを整えたのか
キッチン、浴室、空調、床暖房など、費用の大きい設備はどうなっているか
工事内容を示す資料があるか
保証の対象と期間はどこまでか
同一棟の未改修住戸、改修済み住戸はいくらで成約したか
管理費、修繕積立金、将来の増額予定を確認したか

例えば、リフォーム前なら1億4,000万円前後のマンションを1億5,500万円で販売している場合、1,500万円高いから割高、と単純には判断できません。もし1,000万円以上かかるような工事がされ、設備も新しくなり、保証まで付いているのであれば、その差額には理由があります。反対に、簡単な内装工事だけで大きく価格が上がっているのであれば、慎重に考えます。

なお、国土交通省の住宅ローン減税制度でいう「買取再販住宅」には、事業者による取得時期や工事内容などの要件があります。広告上「リノベーション物件」と書かれているだけで該当するとは限らないため、減税を資金計画へ入れる場合は必要書類まで確認します。

手数料より先に確認したい5項目

1. 同一棟の成約価格

まず直近6〜12か月程度を中心に、同じ棟の近い条件を確認します。事例が少なければ、市況変化を考慮しながら2年程度まで遡ります。

平均単価だけでは足りません。階数、向き、眺望、住戸位置、間取り、室内状態まで近いかを見ます。

2. 売主と仲介会社の関係

売主が個人なのか、不動産会社なのか。仲介会社は誰から、どのような契約に基づいて報酬を受け取るのか。無料になる条件と、紹介範囲への影響を確認します。

3. 室内に加えられた価値

買取再販なら、工事内容と保証を資料で確認します。見た目が新しいことと、将来の修繕負担が小さいことは同じではありません。

4. 購入後の総保有コスト

仲介手数料は購入時の一度きりの費用です。管理費、修繕積立金、固定資産税、駐車場代、ローン返済は保有中も続きます。手数料が無料でも、毎月の負担が予算を超えるなら購入判断は変わります。

5. 将来の売却で説明できる価格か

次の買主は、今回の仲介手数料が無料だったことを評価してくれるわけではありません。棟、住戸、管理状態、室内状態と、その時点の相場で判断します。

購入時に相場より高い部分があるなら、それを将来の買主にも説明できるかを考えます。

無料で買ってよい条件、立ち止まる条件

仲介手数料無料を活用してよい条件

手数料の仕組みと仲介会社の報酬元を理解できている
無料条件によって比較対象が不自然に狭まっていない
同一棟成約と住戸差から、販売価格を説明できる
買取再販なら、改修内容と保証が価格に見合う
管理資料、契約条件、ローン条件の確認範囲が明確
手数料を含む総取得費が、事前に決めた購入上限内に収まる

一度立ち止まりたい条件

無料になる理由を説明してもらえない
無料対象以外の物件を比較できない
「手数料分だけ得」という説明で、成約比較がない
改修内容や保証範囲を資料で確認できない
管理・修繕や契約条件の確認より、早い申込みを優先される
無料でも、物件価格と保有コストが購入上限を超える

担当者の見方　無料で紹介できる物件がお客様にとって一番良ければ、その条件を使えばいい。別の物件の方が良いと思えば、手数料がかかってもそちらも比較する。そのうえで最終的にどちらを選ぶかは、お客様が決めればいいと思っています。

仲介手数料ではなく、購入総額で判断する

1億円、1億5,000万円、2億円というマンションを購入するとき、仲介手数料が数百万円になるのは大きな負担です。抑えられるのであれば、もちろん抑えた方がいい。

ただ私は、数百万円の仲介手数料を節約するために、1億円以上するマンションの選択肢を狭めるのは少し違うと思っています。

例えば仲介手数料が500万円だったとしても、1億5,000万円の物件価格全体から見れば約3％です。その3％を節約するために、より条件の良い住戸、相場より割安な住戸、将来売却しやすい住戸、本当に住みたかった住戸を候補から外してしまえば、本末転倒です。

だからAnseraでは、最初から「仲介手数料が無料かどうか」で物件を分けるのではなく、市場にある物件をできるだけ同じ条件で比較します。

そのうえで、物件価格、仲介手数料、購入時のその他の費用、購入後の管理費や修繕積立金、将来売却する可能性まで含めて判断します。

**「仲介手数料が無料だから得」ではなく、「その物件をその総額で買って得なのか」**を見る必要があります。

私たちが購入相談で大切にしているのは、仲介手数料を取るか取らないかよりも、お客様が将来「このマンションをこの価格で買ってよかった」と思えるかどうかです。

Anseraでは、仲介手数料だけではなく、同じマンションの過去の成約価格や住戸条件、管理状態、購入後にかかる費用まで確認し、**「この住戸を、この総額で買ってよいのか」**というところから購入判断をお手伝いしています。

中古マンションの高値掴みを見抜く5つの比較軸では、同一棟成約と住戸差の見方を詳しく説明しています。価格交渉を考えている場合は、500万円値引きできるかを判断する5つの根拠もあわせてご覧ください。

参考資料

国土交通省「不動産取引に関するお知らせ―不動産取引の仲介手数料について」（売買取引における媒介報酬の上限と、事前合意の考え方）
国土交通省「買取再販住宅を取得したとき」（住宅ローン減税における買取再販住宅の定義と適用要件）
国税庁「土地等の譲渡及び貸付け関係」（土地等の仲介手数料が課税対象となることの取扱い）