マンションの売れ行きが悪いと買わない方がいい？1〜2億円帯の購入判断

気になるマンションを何度検索しても、同じ住戸が掲載されている。「売れ行きが悪いなら、買わない方がいいのでしょうか」。購入相談では、ここが気になる方も少なくありません。

先に答えると、販売期間が長いだけで見送る必要はありません。ただし、なぜ売れていないのかを説明できないまま、値下げを理由に買うのは避けたいところです。

1〜2億円帯では、買える人の数が限られます。売出時期や売主の事情によって時間がかかることもあります。一方で、価格、住戸条件、管理状態、将来の売りにくさに理由がある場合もあります。Anseraでは「何か月売れているか」より先に、売れない理由が価格で解決できるのか、それとも保有中と出口まで残るのかを見ます。

以下の金額と住戸は判断方法を説明する架空例です。実在物件の販売履歴や成約事例ではありません。

マンションの売れ行きは、掲載期間だけでは分からない

広告サイトに長く掲載されているように見えても、途中で媒介会社が変わった、いったん掲載を止めた、価格改定で新着扱いになった、といったことがあります。反対に、掲載期間が短くても、その価格で成約したとは限りません。

確認したいのは、次の5点です。

1. 最初の売出時期と当初価格
2. 価格改定の回数と幅
3. 同じ棟・近い条件の競合住戸
4. 内覧後に選ばれにくい住戸固有の理由
5. 成約事例と比べた現在価格の位置

売出広告だけを見て「半年売れていない」と断定せず、確認できる履歴と成約情報を分けて扱います。

1億5,000万円の住戸が4か月売れていない仮定例

候補住戸は1億5,000万円、70㎡、中層階とします。同じ棟内には、条件の近い2住戸が売出中です。

住戸	現在価格	売出経過	階・向き	室内状態	見るべき点
候補	1億5,000万円	4か月	12階・南	標準	2回の価格改定あり
競合A	1億5,300万円	1か月	18階・南	改修済み	眺望と室内状態が上
競合B	1億4,700万円	2か月	10階・東	要改修	価格は低いが条件差あり

この表だけなら、候補住戸が単純に割高とも、割安とも言えません。競合Aとの300万円差で眺望と改修の差を埋められるか。競合Bとの300万円差を向きと状態で説明できるか。さらに、直近6〜12か月を中心とした同一棟成約と比べます。事例が少なければ、相場変動を考慮して2年程度まで遡ります。

仮に比較可能な成約から1億4,600万〜1億4,900万円が検討帯だと整理できたなら、1億5,000万円は交渉を含めて検討できます。しかし、販売期間が長いという理由だけで1億4,500万円を提示しても、その金額に根拠はありません。

酒井の判断　長く売れている物件を見ると「安くなるかもしれない」と考えがちです。私たちは先に、価格を下げれば解消する問題なのかを確認します。眺望、間取り、管理、出口の弱さは、値下げだけでは消えません。

売れない理由を3つに分ける

1. 価格の問題

比較できる成約や競合より高く、上乗せ理由を説明できない状態です。この場合は、買ってよい上限を決め、価格交渉で条件が合えば検討できます。

2. 売り方・時期の問題

写真や間取り図で良さが伝わっていない、内覧条件が厳しい、売出時期に競合が重なったなど、住戸そのもの以外に理由がある場合です。買主にとっては機会になり得ますが、将来売るときにも同じ棟内競合が出やすいかは確認します。

3. 住戸・建物の問題

日照や眺望、使いにくい間取り、騒音、管理・修繕、維持費など、購入後も残る理由です。価格が下がっても暮らしに合わない、または次の買主へ説明しにくいなら見送ります。

「売れていないから値引きできる」とは限らない

売主に売却期限がなく、希望価格を優先している場合、販売期間が長くても大きな値引きに応じないことがあります。反対に、住み替えや資金計画の期限があり、価格より時期を優先する場合もあります。

大切なのは、売主の事情を推測して交渉額を決めることではありません。こちら側の購入上限を先に決めることです。

• 比較成約から見た価格帯
• 住戸条件に払ってよい上乗せ
• 購入後の改修費
• 管理費・修繕積立金・固定資産税等の総保有コスト
• 売却時に価格を下げても住み替えられる余力

この5つを整理し、条件が合えば買う、合わなければ見送ります。

買ってよい条件

• 売れない主因が価格または売り方だと説明できる
• 同一棟成約と競合住戸から購入上限を置ける
• 価格交渉後の条件がその上限内に収まる
• 管理・修繕資料に重大な懸念がない
• 将来売るときの競合と差別化要素を説明できる
• 想定より売却に時間がかかっても資金計画が崩れない

見送る条件

• 掲載期間だけを根拠に「割安」と判断している
• 値下げ後の価格を成約相場と比較していない
• 内覧時の違和感を価格の安さで納得しようとしている
• 同じ棟内で似た住戸が常に競合し、候補住戸の強みが弱い
• 管理・修繕または維持費の懸念が、価格を下げても残る
• 売却に時間がかかると次の住み替え計画が成立しない

候補物件診断で整理すること

Anseraの候補物件診断では、販売期間だけで評価しません。確認できる売出履歴、同一棟・類似住戸の成約、現在の競合、管理資料、総保有コスト、出口を並べ、買ってよい価格と条件を整理します。

情報が足りなければ、足りないまま結論を作りません。価格で解決できる懸念か、購入後も残る懸念かを分けることが、交渉より先です。

参考資料

• 国土交通省「不動産情報ライブラリ」（取引価格情報を確認する際の公的一次情報）